Este libro sobre neuroventas es una conclusión de varios años de
estudios centrados en entender cómo funciona la mente humana en los
procesos de venta. Durante mucho tiempo he hablado de cómo hacer
publicidad y branding más efectivos, mejores productos y conceptos, así
como innovaciones estratégicas y valiosas, pero frecuentemente los equipos
de ventas me decían: «Queremos saber cómo vender más porque de eso
vivimos».
Creo que todos en el mundo deben aprender a vender, porque quien no
sabe hacerlo no consigue nada, ni siquiera pareja, así de sencillo. No
importa si te dedicas a la medicina o a la venta de pisos, si diriges una
empresa o lideras una organización, ante todo debes saber vender, ya sea
tus conocimientos, tus ideas, tus productos o bien tu liderazgo. No cabe
duda de que el arte de saber vender deja mucho en la vida porque te ayuda
a lograr las cosas de forma más rápida y efectiva, y sin tanto desgaste.
Este libro resulta interesante para personas como tú, que entienden la
importancia de poder comunicarse y conectar de manera efectiva con los
demás, como estrategia para lograr que el producto o servicio que ofreces
impacte de manera positiva, para generar mayor cercanía y aceptación. La
fisiología de las mujeres y de los hombres es diferente, y también lo son los
comportamientos y procesos cognitivos de nuestros cerebros. Cuando, en
los ejemplos que incluyo, simplifico y generalizo las diferencias entre los
comportamientos masculino y femenino ante una venta, lo hago
únicamente para ilustrar mis conclusiones.
¡HOLA, COMMODITY!
Antes que nada, hay que entender un concepto primordial: hoy
estamos rodeados de commodities. ¿Y qué significa eso? En la economía, se
conocía como commodities a los productos básicos o materias primas
provenientes de la naturaleza, como el agua, el arroz, el trigo o el petróleo,
por citar algunos ejemplos. En su momento, las mercancías creadas por el
hombre no eran commodities, pero en la actualidad estos productos se van
comoditizando; es decir, se convierten en elementos indispensables en la
medida en que se vuelven masivos y no diferenciables entre sí.
Cuando esto sucede, no importa qué vendas, eres percibido igual que
tu competencia. En este mundo lleno de información, existe un empate
entre capacidades tecnológicas e industriales, por eso es realmente muy
difícil decir «yo soy diferente» u «ofrezco algo distinto». Aunque lo fueras o
lo tuvieras, es más complicado aún comunicarlo y que la gente te crea.
Qué mejor ejemplo que el teléfono móvil Xperia Z2, de Sony, un
aparato espectacular que te permite bucear y hacer fotos bajo el agua.
Aunque posee características muy superiores al Galaxy o iPhone 5, la gente
apenas lo conoce y pocos lo compran.
Lo que pasa es que ahora todo es un commodity. Ponte a pensar en los
móviles: Samsung Galaxy S5, iPhone 6, Sony Xperia, Nokia... ¡Todos son
más o menos lo mismo! A uno se le acaba la batería a las 6:30 de la tarde y
al otro a las 7:20 de la noche. Un poquito más o un poquito menos, algún
detalle en la pantalla, pero finalmente todos los teléfonos móviles son muy
similares, o por lo menos sus fabricantes destacan siempre los mismos
elementos.
Por ejemplo, el mercado automotriz: es increíble ver cómo se ha
comoditizado. Seguramente te ha pasado alguna vez que has visto un coche
atractivo y tienes que acercarte a medio metro para saber de qué marca es.
Antes eso no ocurría, tú veías un automóvil a doscientos metros y sabías si
era Mercedes Benz, Audi o BMW, pero hoy no lo puedes determinar con
certeza. Ahora ves uno que parece un Audi, te acercas y es un Kia. Sucede
todos los días porque hay un exceso de productos comoditizados.
Recuerdo que, en una de mis conferencias, una de las oyentes me dijo
que vendía servicios de gestión de residuos, es decir, basura. Yo le pregunté
si tenía competencia, ella me respondió: «No al mismo nivel, pero sí en
cosas muy parecidas». Si al referirse a «cosas muy parecidas» está
afirmando que es prácticamente lo mismo y que aun ella, como vendedora,
no puede establecer diferencias, entonces se trata claramente de
commodities.
